Usted conoce su mercado…quien es su cliente?

16/08/2010 at 6:57 pm Deja un comentario

“La competencia no debería ser por una mayor participación de mercado, sino para expandir el mercado.” Edward Deming

En una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios, como lo es en el cambiante mundo del mercadeo es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital importancia para asegurar el éxito de las empresas hacer uso de técnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, los canales de distribución, lugares de venta del producto, que tanta publicidad existe en el mercado, precios, etc.  aunque no se crea es muy frecuente que algunos  empresarios no tengan claro qué es lo que venden, muchas veces parece irrelevante preguntarse qué vendemos, evidentemente, todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores, pero no necesariamente conocen que buscan los consumidores en nuestros productos,  la frase clave es conocer el mercado, las necesidades del mercado, es decir de los consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor que es lo que vamos a vender y a quienes así como dónde y como lo haremos.

Los Mercados que en la terminología económica de un mercado;  son  el área dentro de la cual los vendedores y los compradores de una mercancía mantienen estrechas relaciones comerciales y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios a que éstas se realizan tienden a unificarse, la investigación del mercado es un instrumento necesario que todos los empresarios deben aplicar en algún momento, es de uso común durante la fase de puesta en marcha de una operación, pero es también la comercialización de investigación realizada por los propietarios de negocios establecidos que se encuentran en la introducción de un nuevo producto o servicio.

Propietarios de negocios de hoy, las empresas de nueva creación y establecidas, están reconociendo las ventajas de la investigación de mercado, y están más que dispuestos a invertir el tiempo y el dinero que toma para hacerlo bien, el estudio del mercado es una forma de que los propietarios de negocios obtienen más información sobre sus clientes, y al hacerlo, están en mejores condiciones de comprender lo que se necesita para hacerlos comprar.

Si una empresa toma el tiempo para hacer el trabajo de investigación, antes de lanzar un nuevo producto o servicio pueden evitar fácilmente una gran cantidad de gastos innecesarios y molestias, y posiblemente un fracaso en el negocio, las estadísticas muestran hasta el   80% de las nuevas empresas se ven casos de este  tipo  durante  los primeros 5 año , ¿por qué ocurre esto? , tal vez no había suficiente estudio de mercados para garantizar la creación de empresas de su producto, servicio o el potencial para el éxito, a todos los efectos,el  propietario de un negocio pone todo lo que tienen en una empresa, por lo que sólo tiene sentido tomar precauciones al hacer la investigación de mercado que garantice la estabilidad financiera, un futuro seguro, y una inquebrantable reputación.

 El propósito de la investigación de mercados es ayudar a las compañías en la toma de las mejores decisiones sobre el desarrollo y la mercadotecnia de los diferentes productos, la investigación de mercados representa la voz del consumidor al interior de la compañía, una lista básica de las preguntas que pueden ser respondidas a través de la investigación de mercados es: ¿Qué está ocurriendo en el mercado? ¿Cuáles son las tendencias? ¿Quiénes son los competidores? ¿Cómo están posicionados nuestros productos en la mente de los consumidores? ¿Qué necesidad son importantes para los consumidores? ¿Las necesidades están siendo cubiertas por los productos en el mercado?

Las actividades más comunes de investigación de mercados son la medición de potenciales de mercado, análisis de participación en el mercado, determinación de las características de un mercado, análisis de ventas, estudios de tendencias comerciales, pronósticos a corto plazo, estudios de productos competidores, pronóstico a largo plazo, y pruebas de productos existentes, la planificación en general y el diseño de estrategias de mercadeo exigen analizar variables de diversa  índole, situaciones y comportamientos, tanto del entorno general de las empresas como específico o  interno, así como otros muchos aspectos relacionados con el mix de mercado, un ejemplo ingenuo de esta interacción podría ser el siguiente: imaginemos que nuestra empresa ofrece un producto que  no gusta a nuestro clientes reales ni potenciales por sus características o diseño, si no contamos con esa información (que debe de proceder de esos clientes reales y potenciales por medio de encuestas,  dinámicas de grupo, etc.) podemos tomar la decisión errónea de hacer publicidad de ese producto,  (creyendo que no vendemos porque a nuestro producto le falta publicidad), esta decisión errónea  tomada intuitivamente lo que haría es mostrar a mayor número de personas lo poco apropiado que es  el bien que pretendemos vender, así una herramienta positiva como es la publicidad de nuestro  producto se vuelve contra nuestra compañía.

La solución está en la búsqueda del umbral que hace que la inversión en investigación supere el costo de no acertar en nuestra decisión, un ejemplo claro es la apertura de un gran establecimiento que implique una inversión de capital elevada o el lanzamiento de un producto a escala nacional donde el gasto en tecnología, infraestructura, materiales, tiempo y dinero justifica sobradamente la inversión, en el extremos opuesto estaría la incorporación de 1 plato a una amplia carta de un restaurante, en este supuesto la estrategia de prueba-error, sería lo más conveniente, si no lo piden en un tiempo se elimina de la carta o se sustituye por otro, ahora bien, la cosa se complica si tenemos en cuenta los efectos sobre nuestra imagen de marca o empresa, sobre nuestra filosofía de empresa.

Ahora alguien, entre ustedes, podría opinar: «conozco empresarios que lograron crear su empresa sin hacer un estudio de mercado». ¡Es la verdad! ,  puedo decirle que hay otro factor que pueden llevarnos al éxito como por ejemplo la suerte, un factor muy importante, un empresario puede también crear, o intentarlo, sin hacer un estudio de mercado, pero cuando se elije invertir tu tiempo, tu familia y tu capital en la creación de una empresa no nos podemos permitir el lujo de apostar solo sobre el factor “suerte”, el estudio de mercado es sin embargo algo desconocido para la mayoría de los creadores que, desafortunadamente, todavía no tienen conciencia de su utilidad, y su utilidad no es indicar una vía de éxito absoluta cuanto la de reducir al máximo los riesgos y les permite de conocer de mejor manera el entorno de su futura empresa y también los  ayuda a tomar decisiones adecuadas y adaptadas.

En conclusión los mercados son importantes porque se identifican con un mecanismo impersonal y racional que sirve de marco a la oferta y la demanda, pueden tener diversas interpretaciones, con todo esto quiero decir, que un proyecto de investigación de mercado no solo necesita un aporte financiero, sino que también requiere de todo un potencial intelectual y creativo para ser aplicado, los promotores de la organización tienen el deber de visualizar las prácticas de otros casos similares, de manera tal que nos sirva como punto diferenciador y competitivo,  entonces  me parece sensato reconocer la importancia de la investigación de mercado la cual es la clave del éxito y de la toma de correctas decisiones para la apertura, crecimiento y rentabilidad de su negocio.

Freddy Reyes

Consultor de Gerencia y de Finanzas

freyes@entmi.com

www.entmi.com

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